佣金计划

上星期星期一工商管理硕士关于邮政亚博体育app下载苹果版预订,收入,收藏生成了一些有关销售佣金计划的评论和问题。亚博体育app下载苹果版所以我决定问问我的朋友和AVC社区成员吉姆基南写一篇关于这个主题的客座文章。吉姆的博客,售货员,对于那些想进入销售领导头脑的人来说是一本好书。所以有了这个介绍,以下是吉姆对制定佣金计划的高层次思考。我知道这篇文章的讨论会很好。所以一定要点击评论链接,如果你这么想,请告诉我们你对这个话题的看法。

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我经常被问到如何制定一个好的佣金计划。我每次都给出同样的答案。保持简单,并与公司目标保持一致。亚博体育下载app

让我吃惊的是,公司经常搞砸这件事。

销售人员是投币的。告诉他们如果他们得到一块石头他们就会得到一块钱,你会得到一块石头,很多石头。告诉他们红石要两块钱,你会得到很多红石,但一般来说,岩石较少。

销售人员听不到你说的话;他们听到你付了多少钱!

委员会的计划需要做两件事;激励销售人员并销售产品。他们应该和你说的一致,用你付的钱。

杀手委员会计划从两个关键问题开始;
1)你想卖什么?
2)您希望销售团队表现如何?

委员会计划推动行为,把它弄错,或者不要把佣金激励和公司的目标联系起来,你会得到你不想要的一切,得到你想要的很少。亚博体育下载app

你想卖什么?您想销售现有产品还是新产品?你想卖你的服务还是你的软件?你想要更多的收入还是更高的利润?提前回答这些问题。无论你把什么放在佣金计划中,你都会得到。为你想卖的东西制定计划。

你希望团队表现如何?您希望从现有帐户中获得新帐户和新业务还是更多业务?如果你想用新账户支付狩猎费用,如果你想让他们使用你已有的账户,那就为农业买单。你为你付出的代价是什么。为你希望团队如何行动制定你的计划。

关键是要坐下来和财务部谈谈,产品和营销预算手拿着手问问题;年底前我们需要卖什么?我们需要业务在哪里?我们需要多少收入?我们要多少利润?我们需要多少新客户?我们需要多少增长?我们如何定义年底的成功?一旦回答了这些问题,鼓励销售团队做到这一点。

一旦激励措施被确定并适当调整,让计划失效,愚蠢的,简单。不要过于复杂。不要试图变得复杂,创造花哨的算法和充满if/thens的花哨的电子表格。使计划“简单愚蠢”。

如果一个销售人员在不查找的情况下确切地知道一笔交易的报酬,那么一个计划就是简单愚蠢的。简单的计划会激励销售团队。他们知道他们的交易价值,并相应地追逐他们。

复杂的计划会降低激励。当销售人员不知道一笔交易能得到多少报酬时,动机被扼杀了。确保销售人员能够很容易地了解他们在逐笔交易的基础上得到什么报酬。

除了死,愚蠢的,简单的,所有的计划都必须有加速器。不要贪心。不要指望限制销售收入。如果他们销售更多,支付更多。加速器是指在达到某个门槛后,为一笔交易支付更多佣金,通常是配额。

最后,最重要的是,一旦计划完成了,就不要搞砸了。没有什么比在飞行中改变佣金计划更有害的销售环境。你必须接受你拥有的东西。

佣金计划是销售团队的生命线。开始数钱。弄错了;这将是一个漫长的一年。

记得;销售人员听不到你说的话,他们听到你付了多少钱。..所以付出正确。