又一个帖子并购中的几个问题.这一条是关于当你出售你的亚博体育app下载苹果版企业时你将要签署的东西，以及你将为它们预留的资金。

先做重要的事。我不是律师。这篇文章是关于法律的。亚博体育app下载苹果版我几乎不知道如何拼写赔偿。我必须反复检查一下我拼写是否正确。所以我要把一堆东西放在桌子上，但是如果你真的想了解这个，和律师谈谈。这就是为什么你有一个律师，为什么他们是有价值的。也就是说,来吧。

当你出售你的生意时，你会向买家(代表)做一系列的陈述。你会告诉他们你拥有你资产负债表上所有的资产。你会告诉他们，你的负债并不比你在资产负债表上列出的多。你会告诉他们你拥有所有你声称拥有的知识产权。你会告诉他们，你已经和你声称拥有的客户签订了所有的合同。我可以一直说下去。采购协议中的代表名单很长。

这是一份合同。你得认真对待这些东西。如果你在重复什么，你应该非常小心，仔细阅读每一份报告，确保它准确地捕捉到情况。大多数人都会有日程安排，即使不是全部,代表。阅读它们。你在向卖方保证。确保它们是正确的。

代表们关心的是今天亚博体育app下载苹果版的事实。保修是关于未来的。亚博体育app下载苹果版你还将被要求保证销售合同中的一些东西。也要仔细阅读。确保你对他们有信心。律师写这些合同，但人们必须履行。所以，不要仅仅把合同当作一张要签署的纸。了解双方同意的内容，花点时间去理解它。如果你不明白，让你的律师帮你解决，如果需要的话，一行一行地写。

赔偿是指如果任何陈述和保证被证明是错误的，卖方应向买方支付的金额。他们将在合同中成立。了解你对销售代表和保证承担了多少责任。

买方将要求预留一定比例的购买对价作为赔偿，通常一年。这个百分比通常是10%但这或多或少取决于交易的类型。代管是指买方在不起诉卖方的情况下，可以根据赔款追索的款项。

将有一个代管代理人代表出售股东。它通常是主要投资者。我们公司已经做过很多次了。这是一项吃力不讨好的任务，但这很重要。如果双方就托管金额或更大的索赔发生争执，股东代表将是与买方交易的代表。

对于技术初创企业来说，并购中一个特别有问题的领域是知识产权代表，特别是专利问题。对专利流氓来说，宣布大规模收购一家科技公司是一个巨大的目标。亚博体育下载app专利侵权诉讼将以卖方代管为目标。我的搭档布拉德多年来一直在处理其中一个问题。它很难看。

大多数时候，买方按时（通常一年后）无需讨价还价即可支付托管费。但有时买方有正当的索赔要求，而第三方保管已用完支付赔偿金。买方很少（至少在我的经验中）来超过托管。这在完全欺诈交易中最常见。

综上所述，当你出售公司时，你将被要求向买方陈述一系列事实和未来表现。亚博体育下载app认真对待他们，确保你了解你要注册的内容。准备预留至少10%的购买价格来支持这些声明。如果出了问题，预计会损失这10%的部分或全部。

兰德Fishkin有好帖子回复我过去两天的营销帖子。他在书中断言:

我在1997-2001年“网络世界”的头几年里，初创企业对销售和营销，尤其是品牌有着危险和明显的偏见。但是，在过去的几年里，钟摆已经摆向同样危险的范式，即产品就是一切。

然后他展示了这个伟大的图表:

我完全同意兰德的观点，即风险资本家和企业家在上一次泡沫时期学到了一个艰难的方法，即在市场营销上花费大量资金并不能保证成功。更有可能是它保证了失败。我确信，经验使我和我的合作伙伴对以市场为导向的初创企业持相当谨慎的态度。

同样的风投和企业家们对我们集体的市场营销不屑一顾，这也可能是真的。这就是兰德在他的文章中提出的观点他做得很好，一些USV投资组合公司的客串。

另一篇回应我的营销文章的文章是这个是艾伦·帕特里克写的.艾伦描绘了一幅不同的画面。他没有看到钟摆从最后一个气泡的行为中摆动。他看到它向他们摆动：

定义泡沫的一个因素是，过多的资金追逐的资产太少（在本例中，是体面的初创企业），但市场厌恶真空，因此，接下来要做的就是大量生产新的(模仿初创企业)资产，以筹集资金。更多的第一个星期二，更多的孵化器,资金开始愚蠢的价值观”的幻灯片”——这意味着一个巨大的增加创业也在达尔文主义的泥潭,一翻来启动滑梯子让自己的手在梯级-这意味着越来越多的大喊大叫。

更多的喊叫当然不是我想资助的营销方式，这正是我们在上一次泡沫中投资的营销方式。

我坐在这里思考着对同一篇文章两种截然不同的反应的讽刺，两者我都同意。毫无疑问，我们正处在一个充满挑战的阶段。市场营销是创业公司在竞争激烈的环境中获得关注所需要的武器。我只希望他们能巧妙地使用它。

昨天的营销岗里面有一些虫子。AVC用户群在评论中做了很多错误报告，如果你有一个小时或更长的时间，你应该通读整个评论线程，在邮局的尽头.

第一个也是最重要的错误是我在文章的开头和结尾都对市场营销专业嗤之以鼻。Seth Godin说我把营销和广告混为一谈.我不完全同意。我只是不重视市场营销，然后继续谈论如何做市场营销。亚博体育app下载苹果版这不是一个理性讨论市场营销的好方法。亚博体育app下载苹果版

第二个重要的缺陷是，我的建议主要适用于我们寻求投资的公司类型。我在帖子里解释得不错，但我本可以做得更好。我们寻求投资于有线和移动网络上的大型用户网络。这在很大程度上意味着免费消费者网络中出现了突破性的大公司。亚博在线娱乐官网入口这并不意味着电子商务，SaaS企业,或者是水管工(正如一位评论者指出的)。

第三个重要的缺陷是我在一个我没有太多操作经验的领域给出了很多建议。我从来没有做过营销人员，也从来不想做营销人员。但我已经看到了我们表现最好的公司的良好表现。我应该更清楚地表明，我是在分享我所看到的为我们的投资组合所做的工作，而不是提供广泛的营销建议。

还有许多其他较小的bug，您将看到我在评论线程中对它们做出反应。

我会在这个bug报告的结尾说，我仍然认为我们想要投资的公司类型在创业阶段不需要有营销预算。我还想说，多年来，我看到“营销专业人士”对我们的投资组合公司造成了很大的损害。大部分损害来自于外包的营销关系，他们与那些收费太高而帮助太少的代理公司的关系。但我也要说，我们公司的市场招聘成功率是所有招聘中最低的，有很多所谓的专家被证明是糟糕而昂贵的招聘。

这些年来，我对市场营销行业的这些违法行为感到愤怒，并将其泄露到了我的岗位上。我并不为此骄傲，但这就是它。这篇文章以所有的bug和一个很棒的评论线程作为文章的结尾。

更新：还有一件事我想提到的原始帖子。亚博体育app下载苹果版我完全忽略了客户服务。这可能是对初创企业进行营销的唯一最佳方式。它允许你连接到你的早期用户，向他们学习，把他们变成你的产品或服务的拥护者。在我原来的帖子里又出现了一个错误。

你自找的阿诺德以及其他84个(到目前为止)。我要讲的是市场营销。亚博体育app下载苹果版

我相信，当你的产品或服务不好时，或者当你为每一个边际客户赚取如此多的利润时，营销就是你所做的，如果你不花一点利润去获得更多的利润，那就太疯狂了（可口可乐，zynga,芽,伟哥。

一个非常有经验和成功的企业家一周前来到我们的办公室推销他的新公司。亚博体育下载app在演讲结束时，他给我们看了一些数字。通常情况下，对于一个原始的初创企业，我们会看到几乎所有的产品和工程费用（员工总数）。但他的计划有一个客户获取的每月预算。他走后，我们谈到了他的计划，亚博体育app下载苹果版我的合作伙伴把重点放在了客户获取号码上。它窃听了我们。感觉错了。

几天后，我打电话给他。我们谈论了我们喜欢他亚博体育app下载苹果版的计划和投球的地方，以及我们不喜欢的地方。我在电话中提到了客户获取行项目。他说：“每个公司都需要一个营销亚博体育下载app预算。”这似乎是一个有力的答复，但事实上，在我们业绩最好的公司中，没有一家在最初的商业计划中有营销预算。

Zynga在客户收购上花费了数百万美元，并继续这样做。但一开始，当Zynga三四岁时，他们在全新的Facebook平台上推出了Texas Hold'Em，他们没有花任何营销费用。那是那个时代和那个计划的美妙之处。Facebook平台是免费分发的。Zynga把免费的游戏分发给了数百万用户，的利润,和额外的游戏。直到那时他们才开始营销。

在我在哈佛商学院的演讲，我说"在创业初期，产品决策应该是直觉驱动的。后来,产品决策应该是数据驱动的”。从那以后，我已经在推特上看到这句话一千次了。显然人们喜欢这条规则。这是另一个。

在创业初期，你需要免费获得客户。后来,你可以花在客户获取上。

所以如果你需要在创业初期免费获得客户，你是怎么做到的？没有一个正确的答案，这在很大程度上取决于你的客户是谁以及销售的难度(消费者/企业和免费/付费)。亚博在线娱乐官网入口我不是专注于企业SAAS业务的专家。我不打算在这里讨论市场的那一部分。

对于网络的消费者亚博在线娱乐官网入口/免费部分，有一些明显的事情你会想做：

1）Twitter——很多创业者都问我，“你在Twitter之前是如何创办公司的？”Twitter是Zynga在Facebook平台上获得的亚博体育下载app免费发布。你可以也应该在Twitter和Facebook上发布关于你的产品/服务的亚博体育app下载苹果版信息。你应该鼓励你的朋友发表关于它的文章，亚博体育app下载苹果版再转载一下，亚博体育app下载苹果版鼓励人们尝试一下。Digerati挂在Twitter上，会看到Twitter和RTS，其中很多人都会尝试。

2）社交Hoooks–您的产品/服务必须是社交的。它必须鼓励您的用户邀请其他人来尝试它。与Facebook和Twitter挂钩是显而易见的。电子邮件邀请是另一个明显的特征。产品应该让人们在其中表达自己。概要文件,个性化，ETC将允许用户感受到产品的所有权并告诉其他人。亚博体育app下载苹果版Foursquare在推出动态游戏时采用了一种特别巧妙的社交钩子实现。游戏是网络上最具社交性的东西。

3）找到入口点——myspace在Holywood人群中推出，他们是Tom和Chris的朋友。推特在旧金山科技社区推出，他们是Ev、Biz和Jack的朋友。Tumblr推出了“滚出你自己的博客”的前卫社区大卫是.Quora是在Facebook校友社区推出的。Facebook在常青藤大学校园上线。你明白了。找到一个明显的志同道合的人，他们互相了解，并加入这个社区。如果他们喜欢，它将传播到整个社区，并最终超越。

4)事件——查找要启动的实时事件。SXSW以突破闻名。Twitter和Foursquare是两个最常被谈论的例子。亚博体育app下载苹果版我担心SXSW已经变得如此庞大，现在有那么多公司计划在那里突破，不会再发生了。我们拭目以待。但是有很多现场活动你可以参加并激励用户。GroupMe在奥斯汀极限音乐节上做了一个版本。我听说过很多公司在燃烧人，民主全国大会（Airbnb）还有圣丹斯电影节。

5）公关-不要雇佣公关公司为你做免费营销。这是您必须拥有的核心能力。你可以也可能想聘请一家公关公司来补充你的努力，但情况不同。最好的公司知道如何成为故事的主角，并将其付诸实践。在纽约有很多帮助。Foursquare就是一个很好的例子。你可以嘲笑Dennis和Naveen拍摄时尚照片，但想想他们有多少新用户。亚博体育app下载苹果版这和他们做过的其他特技一样。他们已经做了几百次了。媒体把它吃了，因为他们总是需要一些东西来写。亚博体育app下载苹果版Twitter是另一个拥有公共关系的公司。亚博体育下载app比兹是个大师。与此同时，Biz和Jack正在迭代产品，比兹在考虑品牌，亚博体育app下载苹果版这个故事,这只鸟,徽标，Twitter在世界上的意义。他走出去开始讲故事。他是一个福音传道者，他做得很好。如果没有这些努力，Twitter就不会是Twitter。如果你在创始团队中没有业务或丹尼斯，找一个能为你做这件事的人。但我要说的是，最好的以公关为中心的初创公司在创始团队中拥有“媒体DNA”。

6)搜索——它不是第一个出现在列表上是有原因的。我不认为搜索驱动的商业是有趣的。SEO生活死于SEO。别像个泼妇。但你会注意到，许多顶级消费网站品牌的搜索引擎优化程度很高。亚博在线娱乐官网入口尝试搜索在Twitter上活跃的人的名字。我打赌他们的推特会是前五个结果之一。是为了我的名字(如果你去掉了dups)Flickr做得很好。LinkedIn和CrunchBase也是如此。SEO是一种需要时间来支付红利的东西。但是你应该在第一天就开发出适合搜索的产品并坚持下去。你可以打破你的搜索引擎优化产品的变化，小心不要这样做。

开发人员——我已经说过很多次了，开发人员是新的高级用户。Twitter就是一个典型的例子。通过使用几乎完全开放的plaform和死的简单API启动，Twitter got thousands of developers to build products that had "Twitter inside." Those developers and their products pulled Twitter into the market.SoundCloud是另一个很好的例子。有大量的应用程序被人们用来创建音乐和其他音频体验，这些应用程序中的每一个都是SoundCloud的发行渠道。他们正在将SoundCloud推向市场。因此，从第一天开始，将您的产品构建为平台。一旦你的产品有了牵引力，做一些能让它成为平台的事情，Foursquare做得很好。它们最初拥有数百万用户，现在正在开发一个由第三方开发人员组成的充满活力的生态系统。他们做了一个上周末的黑客日这非常成功。

8）建立一个伟大的产品-我将以回到我开始的地方结束。市场营销是针对那些有劣质产品的公司。如果你做了一件很棒的东西(比如Flipboard、Instagram或Instapaper)，人们会接受它，因为它很棒。你不需要做很多市场营销，至少一开始是这样。

所以这就是我在营销阿诺德上得到的。你怎么认为？

今天早上5点15分，我带着一个简单的计划上楼到办公室。我要把评论通读给昨天的帖子选择一个，写一篇博客。

早上5点到早上7点是我写作/思考的时间。早上7点,我下楼叫醒家人。

现在是6点53分，我刚刚完成了穿越344年的意见/建议做我自己喜欢/投票/回复他们的事。

当谈到初创企业、技术和投资时，Quora无法与这个社区保持联系。你们都很了不起。如果有人想知道我投资的秘诀，他们所需要做的就是深入研究这些评论。这是一个金矿。

我保证我会写一篇关于最受欢迎的五到十条评论的博客。亚博体育app下载苹果版我会在博客上写下另外二十到三十个我特别喜欢亚博体育app下载苹果版的话题。但是我写博客的时间今天已经结束了。是时候唤醒家人了。

在过去的一个月里，我遇到了一点灵感鸿沟。所以我希望你们都能帮我解决这个问题。我正在征求评论中的博客帖子建议。我希望每个人都能参与到评论中，通过喜欢他们来投票选出最好的评论。接下来的几周里，我会用最好的五到十个。

谢谢。

我喜欢看这段短视频（大约5分钟）Tumblr创始人大卫·卡普关于创始人的故事。

克里斯让大卫谈谈他是如何想到图姆布尔的主意亚博体育app下载苹果版的。这一部分大约是1:40，大卫谈到了从亚博体育app下载苹果版设计Tumblg到设计Tumblr的过程。那是啊哈时刻。太棒了，他们抓住了。

我也喜欢2:30的部分，大卫谈到了第一批T亚博体育app下载苹果版umblgs（主要是黑客）的读者是如何真正想要他们自己的Tumblr的，当Tumblr发布的时候，他们可以最终拥有他们而不必一起做黑客工作。这是两步超分布模型。让高级用户采用一些东西，然后追随高级用户的人也会采用它。

继续讨论并购问题，我们今天要讨论分手费。亚博体育app下载苹果版

如果并购交易没有完成，买方就会向卖方支付一笔分手费。

许多并购交易不包括分手费，特别是规模较小的交易。但随着交易价值的增加，卖方业务的潜在中断也在增加，这项交易更有可能包括分手费。分手费的协商可能是意向书协商的重要组成部分，在一些案例中，由于双方无法就分手费达成一致，导致并购交易未能达成。

作为买方，你想尽量避免和/或限制分手费的数额。你需要非常具体地说明你会在什么情况下支付给他们。亚博体育app下载苹果版你可以也应该尽可能多地列出分手费之外的原因。

作为卖方，你想在意向书中包括一笔分手费，原因有很多。首先，这是确保买方认真对待交易的好方法。亚博体育app下载苹果版这很像购房合同中的首付。它迫使买方表明他们的利益的严重性。

此外，合并交易对于卖方和卖方管理团队来说可能会非常分散注意力。如果出售公司进行了长期的并购交亚博体育下载app易，而交易没有完成，这可能会对企业产生重大的负面影响，而分手费是一种避免负面影响的方法。然而,一次性现金支付很少能解决这种情况下产生的问题。

当你出售你的公司时，亚博体育下载app直接问你的律师关于分手费的适当性。亚博体育app下载苹果版他或她会告诉你这是不是典型的交易。交易越小越快，不太合适。

但不要只听律师的。凭直觉判断卖方是否认真对待这笔交易。亚博体育app下载苹果版试着预测交易对你的生意会造成多大的破坏。如果你对卖方的意图或随之而来的破坏有任何疑虑，亚博体育app下载苹果版要求支付分手费。如果买家不愿意包括一个，仔细考虑你是否想做这笔亚博体育app下载苹果版交易。

我在80年代中期上过商学院。投资银行很热门。杠杆收购热潮正在兴起。垃圾债券很火。每个人都想在华尔街工作。

我痴迷于风险投资，去年夏天我在一家小型风险投资公司工作，得到了一份全职风险投资的工作，年薪6万美元，没有奖金和奖金。我还得到了一家投资银行的工作机会，年薪12.5万美元，奖金25万美元。

这些投资银行的工作机会遍布整个商学院，几乎所有我认识的人都接受了。他们都度过了令人惊叹的暑假，1987年9月在华尔街露面。1987年10月股市崩溃，到12月，我的许多同学都失业了。

我接受了风投的工作，基本上足够在纽约生活和工作十年（由Gotham Gal的收入补贴）。但我确实为自己设置了扁钢，然后USV。

我在周二MBA的一篇博文中讲述了这个故事，并认为它值得作为一篇完整的博文发表。风险并不明显。而回报并不明显。不要做那些显而易见的事情。因为我可以向你保证，它很少像计划的那样奏效。

我和艾伦·帕提科夫上周。艾伦是纽约风投公司的主管，他在这一行干的时间比我们任何人都长。英特尔和苹果上市时，他还在这个行业。

艾伦写信时，早餐就来了亚博体育app下载苹果版这篇在《商业内幕》上发表的关于IPO市场问题的博客亚博体育app下载苹果版.我读了这篇文章，给他发了电子邮件，就我同意的部分和不同意的部分给出了一些反馈。

我们决定吃早餐聊一聊。亚博体育app下载苹果版

我对早餐市场的看法是，IPO市场并不像人们吹嘘的那样好。新兴的二级市场允许公司更长时间(也许永远)保持私有，同时允许创始人，天使，以及早期风投以获得流动性。我认为，IPO市场应该只针对最优秀的公司，这些公司能够在公开发行后为其股东长期创造价值。我认为这是一个非常高的门槛，大多数vc支持的公司都无法达到。

艾伦刚要吃早饭的时候，我们迷路了详细阅读他的商业评论)。早在苹果和英特尔首次公开募股的时候，伟大的科技公司会以低估值上市，有几十家小的做市商会研究股票，这些交易中的大多数投资者都是个人。现在我们的市场基本上对个人投资者是封闭的。风险投资在很大程度上是因循守旧的，只限于“合格投资者”（即富人）。二级市场在很大程度上也仅限于合格投资者。如今，ipo被卖给了十几家大型对冲基金，这些基金也由机构投资者和富人主导。

就像所有好的讨论一样，我们都很欣赏对方的观点。我同意艾伦的观点，我们需要一种方法，允许个人投资者参与大型科技公司能够提供的价值创造。我认识到绝大多数参与Facebook价值创造的人，Zynga推特,而Groupon则是一些机构和非常富有的人。这似乎不正确或不公平。

我认为证交会需要重新考虑我们国家的资本市场监管和结构。二级私人市场是一件好事，它的确允许大公司在为创始人提供流动性的同时，保持更长的私人时间，天使，早期的风险投资公司。但二级市场的问题与今天一样。没有披露要求。个人投资者参与的方式很少或根本没有。500名股东的规则正在为公司制造各种各样的问题。我们没有一个公开的市场体系，允许公司以较低的估值上市，筹集的资金较少。艾伦认为，我们需要一个“新纳斯达克”(new nasdaq)，在那里，公司可以以2.5亿美元或更低的价格上市，其股票拥有个人可以参与的流动性市场。

美国有一个充满活力的技术经济，世界羡慕的风投行业，以及高流动性的公共市场。我们可以而且应该在创投市场和目前的IPO市场之间刺激资本市场的发展。一个充满活力和公平的二级市场为个人提供了一些机会，一个新的“低资本公共市场”是我们当前制度的自然附加层次。我也希望看到更多的个人进入风险投资市场。

我希望证交会正在考虑这一切。亚博体育app下载苹果版我希望他们能读到艾伦的文章和这篇文章。它是重要的东西。