帖子:101年启动业务发展

Holger Luedorf说一直在做网络/技术/移动部门的业务发展近15年来他目前领导业务发展(BD)为我们的投资组合亚博体育下载应用程序四方Holger了帖子与一群伟大的建议对于创业公司来说,刚刚在BD和他们应该做什么,他们不应该做什么他的观点和意见是他自己的,而不是foursquare。
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启动BD的新手指南:15个基本规则

下面的很多规则将似乎没有头脑任何经验丰富的业务发展经理,但我认为值得把他们一起放在一个列表我希望他们将有用的团队建立BD团队从零开始或者那些初创企业没有专门的BD团队,例如创始人或其他人承担BD作为额外的责任 I don’t think this list is complete and I am planning to add additional rules over time如果你有任何直接的反馈,请推我@holger

  • 建立清晰的BD目标——这毫无疑问,但值得重复没有明确的目标,BD团队将漫无目的的追逐交易,在最坏的情况下分散影响其他组织通过创建交易,不核心亚博体育下载应用但占用宝贵的执行,产品和工程资源理想情况下,BD目标是整体的一个子集亚博体育下载应用目标(如增长的用户群,扩大在国际上,外包关键技术等),但他们也可以在核心亚博体育下载应用目标,探索替代商业机会,寻求并购机会等。
  • 结构你的方法——不只是跑和随机方法的合作伙伴一旦设定目标,BD团队或个人应该做的第一件事是确定优先次序的谁是你理想的合作伙伴这包括市场规模、市场和竞争分析,制定了明确的时间表如果您是这个行业你最好开始研究昨天没有什么比被人投不努力去了解你的业务和你面对的挑战其次,你需要投入大量的工作弄清楚如何处理这些合作伙伴(更重要,在3)最后,你必须确保你有所有必要的联系方式你的目标合作伙伴如果不是,你的网络工作冷不防电话很少有效除非你来推荐的可信的源,几率很低,你会得到别人的关注理想情况下,您已经建立了大量的我称之为“善业”,帮助其他行业的朋友在以前的情况,这样你可以叫一些支持,主动介绍自己。
  • 解决问题,帮助合作伙伴达到他们的目标——这是一个最关键的业务开发任务伙伴关系从来没有工作的好处是片面的除了帮助你达到你自己的目标,你必须弄清楚你的建议如何帮助潜在合作伙伴达到他们的目标再一次,你会认为这是一个显而易见的,但这似乎并未从大量的提案,我没有解决任何的亚博体育下载应用的问题,或者明显群发邮件没有任何直接关系,所以对自己或我的组织我认为这些建议是垃圾邮件,甚至会拒绝阅读这些邮件一旦我意识到它们是什么。
  • 做好准备、研究公司你想要的伴侣——除了一个深思熟虑的,互利的建议,重要的是要研究你的目标合作伙伴对我来说,这就像准备面试没有什么比意识到你面试对你一无所知的人亚博体育下载应用或你面对的问题但同时告诉你如何“激情”他/她是你的业务试着找出是什么思维为您的潜在合作伙伴面临的是一个特定的竞争的线程,它有一个主要产品发布失败,团队,你说最近经历了一个变化的高管等等有很多可能的原因,可能会让你想调整你的方法,改变你的时间等总是很难确定最重要的,但我坚信固体制剂将帮助你产生更好的伙伴关系我随便花15 - 20%的工作时间研究移动位置,广告空间等了解我们的合作伙伴是最有可能考虑我们的产品和我们的亚博体育下载应用程序这意味着扫描大量的行业新闻和经常与同行分享会议信息。
  • 理解相关的合作伙伴组织——这是前面的点,但是侧重于不同的方面特别是尝试合作一个大亚博体育下载应用程序,你需要确保你有完整的组织结构的理解谁是决策者,团队或经理严重重,谁负责的长期执行伙伴关系等等这个组织将帮助您理解地址正确的人在合作伙伴组织和帮助你找到更多的接触您可能想要连接或联络渠道。
  • 构建一个层次结构的接触点,在理想的情况下,创业BD团队在真空中不采取行动但能够进入不同层次的管理者和执行者我很幸运,我们的首席执行官和其他高管通过伙伴关系和实现价值,我们可以开车,他们支持BD努力构建额外的接触点之间的亚博体育下载应用的某些合作伙伴对于高价值的合作伙伴,我总是试图建立一个关系在多个层面上,如两者之间的日常关系经理,两名VP-level经理负责这些伙伴关系,以及两个或两个以上的c级高管之间理想也这些多层次的关系给你更多的灵活性在处理你的合作伙伴在某些情况下自下而上的方法可能更好,你想说服地面工作伙伴经理第一个但是在其他情况下,它可能是更好的,自上而下的知道一位高管热衷于某些话题,强烈影响她的组织的决策过程。
  • 总是能够响应——一个让我苦恼的问题我认为这是不尊重不应对公司或人由于各种原因接触唯一的事情我通常不回应推销公然明显但如果人们接触要求的工作,合作关系提案,或一些简单的用户反馈,我会一直尝试在48小时内回复,有时快得多在许多情况下,我的答案是一个简短但礼貌的说“不”,但至少我承认他们的消息或请求这就是我期望被对待,这就是为什么我经常要花费大量的时间响应传入的电子邮件,twitter和Linkedin消息等我肯定有很多人不同意我的观点,但这是我个人的做法,我认为这也创造了“善业”(注:我不与人连接在Linkedin除非我至少有几分钟的个人互动)。
  • Don’t rush, don’t annoy – Always remember that you are working in a dynamic start-up while some of the bigger organizations you are trying to partner with have heaps of processes and check-points that decisions have to go through I remember from my time at two of those large organizations, in my case Deutsche Telekom and Yahoo!, that people in those organizations could get frustrated with impatient partners banging on their doors all the time我的口头禅:球场上,有一个坚实的后续提供额外的数据点或其他行动点数,然后让它坐一段时间,之前发送一个提醒可能有合法的最后期限,否则你要清楚,但给你的伙伴足够的时间使他们的决定,在自己的节奏从我的经验出现本事永远不会帮助。
  • Can’t close? Regroup, analyze, and adapt if possible – Don’t beat a dead horse如果不能达成协议,可能会有许多理由,重组和思考为什么潜在合作伙伴的合作关系没有意义你有合适的伙伴关系概念首先,你说正确的潜在的合作伙伴,你跟合适的人,做对双方都有意义的商业模式等等可能有成百上千的原因交易不成功,重要的是真的试着去理解为什么和想出另一种方法。
  • 自己的合作伙伴,而不仅仅是交易,有一个基本的业务开发和合作伙伴管理之间的区别在许多大型组织有一个专门的BD团队,苍蝇在谈判和达成协议,然后移动到下一个处理另一个合作伙伴另一方面你有合作伙伴/客户管理,识别潜在交易,在BD带来潜在的谈判,然后接管全部责任协议实现和持续的伙伴关系在启动可能没有专门的BD团队或最好的一个非常小的一个,你需要合力完成,负责并购交易和持续的合作伙伴管理BD谈判中这可能是很复杂的,你希望能够得到最好的交易为你亚博体育下载应用程序,这可以创建与合作伙伴摩擦,而作为合作伙伴经理你要尽可能的接近你的伴侣了解发生了什么,为了顺利执行伙伴关系从合作伙伴管理BD是一个单独的函数时,很容易打好警察,坏警察BD人坏警察讨价还价的最佳可能的交易伙伴经理是好警察联络渠道与合作伙伴组织试图创建一个积极的,富有成效的伙伴关系在创业你必须桥这些态度,这需要一些经验最后坚实的合作伙伴的知识组织和目标会帮助你找到正确的平衡。
  • 不要过量使用,内部或外部——有很多合作机会,你只有几个可能只有一个机会得到它,所以关键是你承诺向伴侣是你的亚博体育下载应用程序可以提供这可能是产品的形式功能,发射时间,支持功能等不要在提交你的风险造成的短期机会和长期关系这同样适用于内部的承诺确保协议签署,已经从所有内部各方的承诺这包括管理团队,以确保交易是符合整个亚博体育下载应用的目标。
  • 与主要合作伙伴建立牢固的关系随着时间的推移,绕什么,来了一个强有力的工作关系与合作伙伴会帮助你建立信任别忘了行业往往是非常小所以有坚实的声誉作为一个值得信赖的,主动的接口和伙伴会帮助你当你和你的伙伴研究亚博体育下载应用程序也请记住,许多时候,人们将继续参与单个行业几十年,所以你和别人的关系多好5或10年前在新环境很重要,也许在那个人加入一个新的亚博体育下载你的应用程序是一个潜在的合作伙伴强大与业务合作伙伴关系将有助于达成交易,在某些情况下可以的决定性因素,决策者合作伙伴方面选择你亚博体育下载应用程序之后的许多点上面是什么创造了如此强烈的关系。
  • 存在作为亚博体育下载应用程序——在某些情况下你的启动做如此之大,你得到了很多积极的媒体和公司想要与您合作的兴趣但这些场景是罕见的和可以改变的将支持您的双相障碍的一个因素是,你亚博体育下载应用在市场上有一个正面的形象除了你的初创企业的营销和公关功能,双相障碍可以扮演重要角色代表亚博体育下载程序外面的世界参加会议或其他演讲,举办大学生访问,或提供报价和见解对记者都是可以帮助你亚博体育下载应用程序和你的努力为BD的团队当然这绝不应该成为你和其他人的时间杀手BD团队,特别是当它可以主要在本地完成,没有太多旅行,它可以是一个好方法让你亚博体育下载应用“对话”的一部分,获得宝贵的市场洞察力,与其他行业的个人和企业网络。
  • 继电器伙伴反馈回自己的组织——BD团队通常是一个创业的团队面临的最外,你将能够收集大量的有价值的反馈为亚博体育下载应用程序很多合作伙伴会议生成大量的信息,如产品评论,观察竞争对手正在做什么,洞察什么合作伙伴希望看到的产品创新等使它成为一个指向定期将这些知识传递给各自的团队组织中,因为它将帮助教育组织和更明智的决策。
  • 确保你有坚实的法律支持,我很幸运地有突出,专门的律师来处理交易在我所有的过去的工作和我现在的角色在foursquare经历过法律支持,真正理解大局和有一个良好的平衡risk-averseness和商业智慧将帮助更快地完成更好的交易微弱的法律支持可以杀死或创建交易。