嘉宾岗位:创业企业发展101

Holger Luedorf说一直在网络/技术/移动领域进行业务开发差不多15年了。他目前领导我们投资组合公司的业务开发(BD)亚博体育下载app四方。Holger发表了一篇客座文章,为那些刚刚开始接触BD的初创公司提供了很多很好的建议,以及他们应该做什么和不应该做什么。他的观点是他自己的,不是foursquare的。
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启动BD的初学者指南:15条基本规则

对于任何经验丰富的业务开发经理来说,下面的许多规则看起来都很简单,但我认为把它们放在一个列表中是值得的。我希望他们对那些从头开始组建业务拓展团队的团队或那些没有专门业务拓展团队的初创企业有用,例如创始人或其他人将业务拓展作为额外责任。我认为这个列表不完整,我计划随着时间的推移添加其他规则。如果你有直接的反馈,请发推给我@霍格尔

  • 创建清晰的bd目标——这不言而喻,但值得重复。没有明确的目标,BD团队会毫无目的地追逐交易,最糟糕的情况是,他们创造的交易并不是公司的核心业务,而是需要有价值的高管,亚博体育下载app产品,以及工程资源。理想的,BD目标是整个公司目标的一个子集。亚博体育下载app扩大用户群,拓展国际市场,外包关键技术等),但也可能超出公司的核心目标,亚博体育下载app比如探索其他商业机会,寻求并购机会等
  • 构建你的方法——不要只是跑掉和随机接近合作伙伴。一旦目标确定,BD团队或个人应该做的第一件事是根据您的理想合作伙伴来确定优先级。这包括市场规模,市场与竞争分析,还有一个明确的时间表。如果你是这个行业的新手,最好从昨天开始研究。没有什么比被一个没有努力理解你的业务和你所面临的挑战的人推销更糟糕的了。其次,你需要做大量的工作来弄清楚如何接近这些合作伙伴(更多内容见第3点)。最后,你必须确保你有所有必要的联系方式来接近你的目标合作伙伴。如果不是,你的网络工作。打冷电话很少有效。除非你得到可信来源的推荐,你很难引起别人的注意。理想的,你已经积累了大量我称之为“善业”的东西,在之前的情况下,你可以帮助业内的朋友,这样你就可以打电话请他们帮你介绍。
  • 解决问题,帮助合作伙伴实现他们的目标——这是最关键的业务开发任务之一。当利益是片面的时,伙伴关系永远不会起作用。除了帮助你达到自己的目标,你真的需要弄清楚你的建议是如何帮助潜在的合作伙伴实现他们的目标的。再一次,你会认为这是一个完全不需要考虑的问题,但从我收到的大量提案来看情况似乎并非如此这些提案并没有真正解决我公司的任何问题,亚博体育下载app或者是那些明显与我或我的组织没有任何直接联系的大众邮件。我认为这些建议是垃圾邮件,一旦我意识到它们是什么,我甚至会拒绝阅读这些邮件。
  • 做好准备,研究一下你想要合作的公司——除了深思熟虑之外,互利提案,研究你的目标合作伙伴是很重要的。对我来说,这就像是为面试做准备。最糟糕的事情莫过于意识到你面试的人对你的公司或你所面临的问题一无所知,同时也告诉你他/她对你的业务有多“热情”。亚博体育下载app亚博体育app下载苹果版试着找出你的潜在伴侣最关心的是什么。它是否面临着一个特殊的竞争线,是否有重大产品发布失败,与您交谈的团队最近是否经历过高管变动等。有很多可能的原因让你想改变你的方法,改变你的时间,等。总是很难确定什么最重要,但我坚信,扎实的准备将有助于你们建立更好的伙伴关系。我花了15-20%的工作时间研究手机,位置,广告空间等。了解我们的合作伙伴最可能对我们的产品和公司有什么看法。亚博体育下载app这意味着要浏览大量行业新闻,并经常与同行会面以共享信息。
  • 了解合作伙伴组织–这与前一点有关,但关注的是另一个方面。尤其是在与一家大公司合作时,亚博体育下载app您希望确保尽可能完整地了解组织结构。谁是决策者,哪些团队或管理者正在进行大量的权衡,负责合伙企业的长期执行等。这种组织理解将帮助您在合作伙伴组织中找到合适的人,并帮助您确定可能需要与之联系或进行反向沟通的其他联系人。
  • 建立一个接触点的层次结构——理想情况下,一个新成立的业务发展团队并不是在真空中运作,而是能够接触到自己的各级经理和高管。我很幸运的是,我们的首席执行官和其他高管认识到我们可以通过合作关系推动的价值,他们支持屋宇署在我们公司和某些合作伙伴之间建立更多接触点的努力。亚博体育下载app对于高价值伙伴关系,我总是尝试在多个层面建立关系,例如在两位日常合作伙伴关系经理之间,在负责这些合作关系的两位副总裁级经理之间,理想情况下,也在两个或两个以上的高级执行官之间。拥有这些多层次的关系可以让你在与伴侣相处时更加灵活。在某些情况下,自下而上的方法可能会更好地发挥作用,您希望首先说服基层合作伙伴经理,但在其他情况下,最好自上而下地推销,知道主管对某些主题充满热情,并将强烈影响其组织的决策过程。亚博体育app下载苹果版
  • 永远要有反应——这是我最讨厌的。我认为,出于各种原因不回复公司或个人的请求是不礼貌的。唯一我通常不回应的就是显而易见的推销。但如果人们都在找工作,通过合伙提议,或者一些简单的用户反馈,我总是在48小时内回复。有时要快得多。在很多情况下,我的回答很简短但很礼貌,“不”,但至少我承认他们的信息或要求。这就是我期望得到治疗的方式,这就是为什么我倾向于花大量时间回复收到的电子邮件,Twitter,和LinkedIn消息,等。我很肯定有很多人不同意我的观点,但这是我个人的做法,我认为这也创造了“善业”。(旁注:我不会和LinkedIn上的人联系,除非我有至少几分钟的个人互动)。
  • 别着急,不要恼火——请记住,你是在一个动态启动的环境中工作的,而你正试图与之合作的一些更大的组织有成堆的流程和检查点,这些都是决策必须通过的。我记得从我在两个大组织的时候,就我而言,德国电信和雅虎!,这些组织中的人可能会因为不耐烦的合作伙伴一直在敲门而感到沮丧。我的座右铭:投球,有一个坚实的后续行动,提供额外的数据点或其他行动点,但是让它静置一段时间,在发送提醒之前。你可能需要明确一些合法的最后期限,但如果不明确,就给你的伴侣足够的时间来做决定,亚博体育app下载苹果版以他们自己的速度。从我的经验来看,表现出过分的渴望是没有帮助的。
  • 关不上?重新组合,分析、如果可能的话,要适应——不要白费力气。如果交易无法达成,可能有很多很好的理由,重新组织并思考为什么这种合作关系对潜在的合作伙伴没有意义。你一开始就有正确的合作理念吗,你在和合适的潜在合作伙伴谈话吗?你和组织里合适的人谈过了吗?商业模式对双方都有意义吗?达成协议失败的原因可能有数百种,重要的是要真正理解其中的原因,并提出另一种方法。
  • 拥有你的合作伙伴,不仅仅是交易——业务开发和合作伙伴管理之间有着根本的区别。在许多大型组织中,你有一个专门的BD团队,他们飞过来谈判并完成一笔交易,然后与另一个合作伙伴进行下一笔交易。另一方面,您的合作伙伴/客户管理层可以识别潜在交易,引入BD进行潜在谈判,然后全权负责交易的执行和持续的合作关系。在一个可能没有专门的业务开发团队的初创企业中,或者最好是一个非常小的团队,你必须加倍努力,同时负责交易制定和持续的合作伙伴管理。这可能很棘手,因为在业务发展部的谈判中,你希望能够为你的公司获得最好的交易,这可能会与你的合作伙伴产生摩擦,亚博体育下载app作为合作伙伴经理,您希望尽可能地与合作伙伴保持密切关系,了解正在发生的事情,以便顺利执行合作关系。当bd是与合作伙伴管理不同的功能时,扮演好警察很容易,坏警察。bd的家伙是坏警察,为了达成最好的交易而讨价还价,而合作伙伴经理则是好警察,与合作伙伴组织通风报信,试图创造一个积极的,合作伙伴关系的生产环境。在初创企业中,你真的需要在这些态度之间架起桥梁,这需要一些经验。最终,对合作伙伴的组织和目标有扎实的了解将帮助您找到正亚博体育app下载苹果版确的平衡点。
  • 不要过量使用,内部或外部-有许多合作机会,你只有几次机会,可能只有一次机会把它弄好,因此,你对合作伙伴的承诺实际上是你的公司能够提供的,这一点至关重要。亚博体育下载app这可能是产品特性的形式,发射时间轴,支持功能等。不要过度承诺,因为你会冒着失去短期机会和长期关系的风险。内部承诺也是如此。确保交易由所有相关内部各方签署并作出承诺。这包括管理团队,必须确保交易符合公司的总体目标。亚博体育下载app
  • 随着时间的推移,与主要合作伙伴建立牢固的关系——所发生的一切,来了。与合作伙伴建立牢固的工作关系将有助于你建立长期的信任。别忘了,行业往往很小,所以有可靠的信誉是值得信赖的,当合作伙伴研究您和您的公司时,主动式界面和合作伙伴将帮助您。亚博体育下载app还要记住很多次,几十年来,人们将继续参与单一行业,所以在一个新的环境中,5年或10年前你和某人的关系有多好确实很重要,也许在那个人加入一家新公司之后,你的潜在合作伙伴。亚博体育下载app与商业伙伴建立牢固的关系将有助于达成交易,在某些情况下,这可能是合作伙伴一方的决策者选择你的公司而不是另一家公司的决定性因素。亚博体育下载app遵循上面的许多要点,就是创建如此牢固关系的原因。
  • 作为一家公司出席——在某些情况下亚博体育下载app,你的初创公司做得太好了,以至于你得到了许多积极的媒体和希望与你合作的公司的兴趣。但这种情况很少见,而且可以改变。支持你的业务发展努力的一个因素是你的公司在市场上有一个积极的形象。亚博体育下载app除了初创企业的营销和公关职能外,BD可以在对外代表公司方面扮演重要的角色。亚博体育下载app参加会议或其他演讲活动,主办大学生参观活动,或者向记者提供引用和见解都可以帮助你的公司和你作为BD团队的努力。亚博体育下载app当然,对于您和BD团队中的其他人来说,这永远都不应该成为一个浪费时间的问题,但是,尤其是当主要在当地进行而不涉及太多旅行时,这是让你的公司成为“谈话的一部分”的好方法,亚博体育下载app获得宝贵的市场洞察力,与业内其他人和公司建立联系。
  • 将合作伙伴的反馈反馈回您自己的组织——BD团队通常是初创企业中最外向的团队之一,因此您将能够为公司收集大量有价值的反馈。亚博体育下载app很多合作伙伴会议都会产生很多信息比如产品评论,观察比赛情况,洞察合作伙伴希望在产品创新等方面看到什么。一定要定期将这些知识传递给组织中的各个团队,因为这将有助于教育组织并做出更明智的决策。
  • 确保你有可靠的法律支持——我很幸运有出色的表现,在我过去的所有工作中,以及我目前在foursquare的角色中,都有专门的律师为交易工作。有经验的法律支持,真正了解大局,有良好的风险规避和商业头脑的平衡,将有助于更快地完成更好的交易。薄弱的法律支持可能会扼杀或造成薄弱的交易。