收入“吸引力”并不意味着“适应市场

最近我共进午餐马克·莱斯利,一个成功的企业家和首席执行官,现在在斯坦福大学任教和工作创业,通常作为董事会成员他告诉我关于他的一篇论文和一个同事发表在《哈佛商业评论》销售的学习曲线我看报纸,它表达了一些我自己见过不少次。

本文开始时这样的评论:

当亚博体育下载应用程序启动一个新产品,这种诱惑是立即加大销售人员尽快获得客户的能力然而在初创企业和产品的引进我们的25年的经验,我们发现雇佣一个完整的销售力量太快就导致亚博体育下载应用燃烧通过现金和不符合收入预期才能销售产品有效,整个组织需要了解客户获取和使用它,一个过程我们称之为销售学习曲线。

组织不仅需要学习客户将如何获取和使用产品,这也是事实产品本身可能不是市场想要的东西换句话说,推出一个产品不是一样的产品获得市场该组织可能需要六个月,一年,甚至更长的时间才能prodcut适应市场。

我观察到了这些年来的事情之一是,硬充电面向销售的创始人兼CEO往往隐藏缺陷产品因为创始人的能力说服市场采用/购买产品,在亚博体育下载应用程序可以得到收入牵引的产品是不正确的这可以隐藏各种各样的问题。

我想到一个亚博体育下载应用程序,这仍将是无名的,最终在贱卖销售本身的亚博体育下载应用牵引在早期,有很强的收入,牵引了热烈的融资,从而导致员工人数大幅增加,销售团队和产品/工程,然后面临大量流失的客户基础导致一个非常困难的时期,亚博体育下载应用努力迭代的产品,同时保持这么高的燃烧率最后燃烧速率杀死了亚博体育下载应用,在我看来它从未真正发现产品适应市场。

像马克·莱斯利建议销售的学习曲线,提高员工和燃烧是危险的,直到你确信你有合适的产品,合适的人组织支持产品和流程和早期收入牵引,通常由一个充满激情的创始人,可以是一个令人讨厌的假不要上当。

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