收入的增长并不意味着产品适合市场

我最近和她一起吃午饭马克·莱斯利,一个成功的企业家和CEO,他现在在斯坦福大学任教,为创业公司工作,通常作为董事会成员。他告诉我,他和一位同事亚博体育app下载苹果版在《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)上发表了一篇名为《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的论文销售学习曲线.我读了这篇文章,它清楚地表达了我自己多次看到的一些东西。

本文从以下观察开始:

当一个公司推出亚博体育下载app新产品时,诱惑是立即提高销售队伍的能力,以尽快获得客户。然而,在我们25年的创业和新产品推出经验中,我们发现,招聘一支完整的销售队伍太快,只会导致公司烧钱,无法达到收入预期。亚博体育下载app在有效销售产品之前,整个组织需要了解客户将如何获得和使用它,我们称之为销售学习曲线的过程。

组织不仅需要了解客户将如何获得和使用产品,产品本身可能并不是市场想要的,这也是事实。换句话说,推出一款产品并不等同于获得产品市场的适配。本组织可能还需要6个月,一年,或者更长的时间来适应prodcut市场。

多年来我观察到的一件事是,一个以销售为导向的创始人/首席执行官往往会隐藏产品的缺陷。因为创始人有能力说服市场接受/购买产品,该公司可亚博体育下载app以通过一款并不真正正确的产品获得收入增长。这就隐藏了所有的问题。

我想到一个公司,亚博体育下载app它将永远默默无闻,这最终导致了一场大甩卖。该公司早亚博体育下载app期的收入增长势头强劲,在这种牵引力下,我筹集了一大笔资金,这导致了员工人数的大幅增加,对于销售团队和产品/工程,然后面临着大量的客户流失。这导致了一段非常困难的时期,公司努力在产品上进行迭代,同时保持高的消耗率。亚博体育下载app最终,烧钱的速度扼杀了公司,在我看来,它从未真正找到适合的产品市场。亚博体育下载app

就像Mark Leslie在销售学习曲线中建议的,在确定拥有正确的产品、组织中正确的人员和流程来支持产品之前,增加人员和消耗是很危险的。早期的收入牵引,通常由充满激情的创始人推动,可能是令人讨厌的假头。不要上当。

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MBA星期一的回归:我打算尝试一个新的MBA星期一,上周一你们中的一个在评论中建议的。我不再像以前那样就特定的主题写文章了。我要从"案例法"中抽出一页来讲讲有课的故事,希望是基于我经历过的真实情况。我不知道效果如何,但我要试一试。