因为这是标准的

案例研究是讲授课程的真实故事。在我的职业生涯中,我学到的一个很好的教训就是照顾一个名叫莫蒂的律师。这是重新记录我在2007年2月写的一篇文章.上周我在和一个朋友的亚博体育app下载苹果版电子邮件讨论中考虑过这个问题。所以我决定把它作为MBA周一系列课程的一部分与大家分享。

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今天早上我醒来时想起了莫蒂。亚博体育app下载苹果版我已经十多年没见过他了。但莫蒂给了我一个最重要的教训,那就是我学到的关于谈判的知识。亚博体育app下载苹果版

莫蒂早些时候是伊萨克在穆尔特斯的合伙人。他们把最初的钱存起来让它开始。莫蒂不是个冒险的人。他是一名房地产律师,有时是房地产投资者。他尽你所能地保守,从不喜欢创业/风险投资业务。但他是伊萨克的搭档。伊萨克让莫蒂和我协商种子轮的条款清单。

这是1992年底,我从事风险投资业务已经五年了,而且是我自己的第二次或第三次交易。在那一点上我已经协商了一系列条款清单,但我从来没有和莫蒂谈判过。事实上,我觉得从那以后我就再也没有过这样粗暴的经历了。

莫蒂不熟悉风险投资条款。他们对他没有意义。所以站在机场的公用电话里(手机前),我一个接一个地排队,与莫蒂一个学期一个学期。

我们得到了救赎,他开始了。“为什么你需要这项规定弗雷德?“。我厌倦了他不停的推回,然后脱口而出。”因为这是标准的。我们一直都有这个规定。永远拥有,永远“。

莫蒂很生气。他在电话里喊道:

我不认为你总能得到这个条款。对我来说不是狗屎。如果你不解释为什么你需要这笔交易,这将是你第一次没有得到它。

这让我退缩了,我无力地解释说,如果这笔交易多年来一直横行霸道,我们需要一些方法来摆脱交易,而赎回提供了这条路。我甚至不记得他是否同意了那个论点。但我知道我们在Multex的A系列赛中得到了赎金,几乎我当时做的每一笔交易都是如此。

但莫蒂所说的话对我来说是真实的,从那以后我就一直遵守他的规则。我从来没有说过具体条款是“标准的”。没有什么是标准的。你要么需要,要么不需要。解释你为什么需要它,而且大部分时间你都会得到它或者类似的东西,只要双方真的想达成协议。